ในการทำธุรกิจออนไลน์ เป้าหมายหลักที่ผู้ประกอบการ หรือเจ้าของเว็บ ต้องการคือ การที่ลูกค้าทำธุรกรรมกับเรา เช่น สั่งซื้อสินค้า, โทรติดต่อขอใช้บริการ, สอบถามข้อมูล, กด Subscribe Email หรือ การทำให้คนคลิกลิงค์ เป็นต้น สิ่งเหล่านี้ เรียกกันว่า Conversion และการที่จะทำยังไงให้คนเข้าเว็บกระทำการใดๆตามเป้าหมายที่เราวางไว้เหล่านั้นได้ จะเรียกว่าการทำ Conversion Rate Optimization (CRO)
Conversion หมายถึง การเปลี่ยนคนเข้าเว็บให้กลายเป็นผู้ซื้อ หรือเป็นลูกค้า หรือผู้ที่ทำธุรกรรมต่างๆ ตามที่เราตั้งเป้าหมายไว้
ในโลกของ Internet Marketing (IM) มี Key Concept อยู่ 2 อย่าง คือ “Reach และ Conversion”
1. Reach แปลว่า การไปถึง/การเข้าถึง
ในมุมมองของ IM จะหมายถึง การทำให้ “คน” (Audience) เห็นเรา หรือ รู้จักกับเรา
ไม่ว่าเราจะใช้อะไรเป็นฐานในการนำเสนอตัวเองบนโลกอินเตอร์เนต เช่น Website / Blog / Social Media / Email
และไม่ว่าคนจะเห็นเราจากทางไหนก็ตามแต่ เช่น Google / Facebook / Youtube / Instragam / Email
การทำให้เกิด Reach บน Search Engine เช่น Google , Yahoo , Bing
จะเรียกว่า การทำ SEO (Search Engine Optimization)
การทำให้เกิด Reach บน Social Media เช่น Facebook , Youtube
จะเรียกว่า การทำ SMO (Social Media Optimization)
2. Conversion แปลว่า การเปลี่ยนความเชื่อ/การเปลี่ยนแปลง
ในมุมมองของ IM จะหมายถึง การเปลี่ยนให้ “คน” (Audience) ที่เห็นเรา รู้จักเรา กลายมาเป็น ลูกค้าเรา
• การให้ความสำคัญในเรื่อง SEO / SMO คือการโฟกัสไปที่การสร้าง Reach
• การให้ความสำคัญในเรื่อง CRO ก็คือการโฟกัสไปที่การสร้าง Conversion
ดังนั้นการทำ CRO ถือเป็นส่วนสำคัญไม่แพ้ SEO เลย เนื่องจากมันทำให้เป้าหมายหลักจริงๆ ของการทำธุรกิจ เป็นผลลัพธ์ที่แท้จริงที่เราต้องการ ซึ่งหน้าที่ในการทำ Conversion Rate Optimization นี้ จำเป็นต้องอาศัยความร่วมมือกันของ นักการตลาดดิจิทัล (Digital Marketing) กับนักพัฒนาเว็บไซต์ (Website Developer) รวมถึงเจ้าของหรือผู้ประกอบการ เพื่อช่วยให้เกิดผลดีที่สุดกับผู้ใช้โดยตรง
ยกตัวอย่างเช่น ต้องทำให้อย่างไรเพื่อให้ลูกค้าซื้อของได้ง่ายที่สุด รวดเร็วที่สุด ตัดสินใจได้ง่ายที่สุด ซึ่งโดยทั่วไปมักจะมองกันถึงในส่วนของการออกแบบ UI (User Interface) และการวางแผนโครงสร้าง หรือ ระบบต่างๆของตัวเว็บไซต์ เพื่อให้เอื้อต่อการใช้งานให้มากที่สุด ปกติแล้วหากพูดถึงเรื่อง CRO มักจะทำให้นึกถึงในเรื่องเช่น Landing Page, Call to Action (CTA), Conversion Funnel (Pathway/Flow), A/B – Split Testing, Multivariate Testing (MVT)
(ไว้ผมจะมาบ่นๆเรื่อง CRO แบบวิชาการๆ กันอีกทีนึง บ่นทีไรเป็นเรื่องทุกที ฮาฮา)
แต่วันนี้ขอพูดถึง CRO สไตล์นอกคอก แบบชาวบ้านๆที่ต้องไม่เน้นวิชาการกันดีกว่า (เพราะไม่ค่อยมีอยู่แล้ว 555+)
ตอนที่ 3 : ยิ่งให้ยิ่งได้ กับ Conversion Rate Optimization
จากที่กล่าวมาข้างต้น ผมคิดว่าคุณน่าจะพอเข้าใจ Conversion กันนิดหน่อยแล้ว
แต่ถ้าจะอธิบายให้ง่ายขึ้นในภาษาชาวบ้านๆ ก็ต้องเริ่มจากการตั้งคำถาม
“หากต้องการที่จะเปลี่ยนคนเข้าเว็บ ให้กลายมาเป็นลูกค้า คุณจะคิดถึงเรื่องอะไรก่อน ?”
แน่นอนว่ามีองค์ประกอบและปัจจัยหลายอย่างสำหรับคำถามนี้ แต่ถ้าเราพูดถึง “หัวใจ” หรือปัจจัยสำคัญ
สำหรับผมคำตอบของคำถามนี้ก็คือ “Trustworthy” (ความน่าเชื่อถือ/ความไว้วางใจ/ความเชื่อมั่น)
ผมทำได้ทุกอย่าง อะไรก็ได้ใน “โลก” ผมทำได้หมด เพราะผมมันมืออาชีพ
• คุณจำเป็นต้องทำให้คนที่เข้าเว็บเกิดความเชื่อถือในตัวคุณ หรือ
• คุณจำเป็นต้องทำให้คนที่เข้าเว็บเกิดความเชื่อมั่นในตัวสินค้าของคุณ หรือ
• คุณจำเป็นต้องทำให้คนที่เข้าเว็บเกิดความไว้วางใจในขอรับการบริการจากคุณ
และตัวที่จะช่วยสร้างให้เกิดสิ่งดังกล่าวข้างต้นได้ ก็คือ “การให้“
– ไม่ว่าจะเป็น การให้ข้อมูลและรายละเอียดที่ชัดเจน ตรงประเด็น ในตัวคุณ ตัวสินค้า หรือ บริการ
– การปรับแต่งหน้าตาและโครงสร้างของเว็บไซต์ให้ดูน่าเชื่อถือ
– การเพิ่มอะไรบางอย่าง ที่จะเป็นการทำให้คุณกลายเป็นผู้น่าเชื่อถือ ผู้รู้จริง เพื่อเกิดความเชื่อมั่นในสายตาคนเข้าเว็บ
– หรือการทำอะไรบางอย่างที่ทำให้คนเข้าเว็บ เกิดความประทับใจ ความชื่นชอบ
เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนยิ่งขึ้น ผมขอเอา คำแนะนำและวิธีการที่ใช้กับลูกค้ารายแรก ของผมมานำเสนอ
“พี่ปั้น” SmartMathPro
กลยุทธ์ยิ่งให้ยิ่งได้ กับการสร้างความน่าเชื่อถือ
จากกลยุทธ์ยิ่งให้ยิ่งได้ ผมนำมาใช้เสนอแนะไอเดียเพื่อเป็นแนวทาง ที่มุ่งเน้น สร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ SmartMathPro โดยเน้นให้เกิดผลต่อกลุ่มคนเข้าเว็บหน้าใหม่หรือเด็กๆที่ยังไม่รู้จักกับพี่ปั้น (First Time Visitor)
(เพิ่มให้เข้าใจยิ่งขึ้น ถ้าใครยังไม่ได้อ่าน อยากให้อ่านที่มาที่ไปของ SmartMathPro จากบทความที่แล้วก่อน
► ตอนที่ 2 : ยิ่งให้ยิ่งได้ – ต้นเหตุแห่งความสำเร็จ)
1. ให้แชร์ความรู้รอบตัว
ในการสอบ Smart-I จะมีวิชาความรู้รอบตัวด้วย ซึ่งปกติพี่ปั้นจะสรุปข่าวสารเหตุการณ์สำคัญๆประจำเดือน เพื่อเป็นการช่วยให้เด็กๆไม่ต้องเสียเวลาในการไปหาอ่านจากหลายๆที่ โดยจะนำมาแจกน้องๆที่เรียนกับพี่ปั้น หลังจากผมมาทำเว็บให้ และรู้ว่ามีการแจกแบบนี้ ผมเลยเสนอให้ พี่ปั้นเอามาลงในเว็บด้วย ให้แจกคนที่ไม่ได้เรียนด้วย
ในตอนแรกพี่ปั้นทำท่าจะไม่ยอม เพราะมองว่าเป็นโบนัสให้กับน้องที่มาเรียน แต่ผมก็แกล้งขู่ไปว่าจะไม่ทำและดูแลเว็บต่อให้ หากไม่ยอมแชร์ 5555+ สุดท้ายเลยยอม โดยผมให้เหตุผลเพิ่มเติมไปว่า
การแชร์ความรู้รอบตัวลงเว็บ จะได้ข้อดีถึง 4 ข้อคือ
– คนจะเข้าเว็บเรามากขึ้น (ช่วยในเรื่อง SEO ทำให้อันดับบน Google เราดีขึ้น)
– เด็กจะรู้จักเรามากยิ่งขึ้น (แม้จะไม่ได้เรียนก็ตาม)
– เด็กจะขอบคุณเรา ที่ช่วยให้พวกเขาสะดวกยิ่งขึ้น
– จะทำให้เราดูดีขึ้น หล่อขึ้น (แม้ปัจจุบันหน้าตาจะดีอยู่แล้ว) เป็นพระเอก
(แชร์มาแล้ว 2 ปี คนที่ไม่ได้สอบ Smart-I แต่ Inbox มาขอบคุณพี่ปั้น ยังมี)
(ไปสอบทุกครั้ง จะเจอเด็กทัก เจอเด็กยกมือไหว้ รับไหว้แทบไม่ทัน บางคนก็ไม่รู้จัก คือพี่ปั้นไม่รู้จักเด็ก แต่เด็กรู้จักพี่ปั้น เหตุเพราะ เห็นรูปตอนเข้ามาอ่านความรู้รอบตัว)
2. ให้แชร์แนวข้อสอบ
เหมือนกันกับความรู้รอบตัว พอพี่ปั้นเห็นว่า จะทำให้ตัวเองดูหล่อขึ้น เลยบอกให้ผม แถมแนวข้อสอบให้กับเด็กๆด้วย ก็ส่งมาถึง 2 แผ่น!! เอาให้ลงเว็บ (ผมนี่อยากกระโดดถีบ) มันน้อยไป ผมเลยบอกให้เอามาอีก และให้เอาพวกข้อสอบเก่า ข้อสอบจริง และแบบฝึกหัด เอามาลงด้วย คัดมาสัก 10 ชุด พี่ปั้นก็จัดมาให้แต่โดยดี … แน่นอนว่ากระแสตอบรับ ก็ดีมากทีเดียว กับเด็กๆที่ไม่เคยสอบ Smart-I หรือ เด็กๆที่อยู่ต่างจังหวัด
3. ให้มีการติวฟรี หรือ ติวการกุศล
โดยปกติแล้ว พี่ปั้นจะมีการจัดจำลองสอบ จัดเฉลยข้อสอบ แบบสอบเสร็จก็เอามาเฉลยละเอียด นัดวันเด็กๆที่สนใจมาฟังแล้วเก็บตังเด็กๆ ค่าชีท .. ผมเลยเสนอไอเดีย ให้ทำเป็นติวฟรี หรือ ติวการกุศล อาจจะนำกล่องไปตั้ง แล้วให้ตัวเองสมทบทุนร่วมกันไปทำบุญทำทานด้วย
พี่ปั้นก็ชอบถูกใจเพราะ เป็นคนรักสัตว์ที่บ้านเลี้ยงหมาเลี้ยงแมว เลยสนองไอเดีย ด้วยการ จัดติวการกุศลแล้วเอาเงินไปบริจาคให้กับสถานสงเคราะห์สัตว์ หลายแห่งหลายครั้ง … แต่ผมก็ให้ข้อเสนอไปอีกว่า การทำบุญนั้นมีหลายระดับ การทำบุญกับสัตว์นั้นก็ดี แต่ทำบุญกับคนดีกว่า ก็เลยย้ายไปบริจาคให้กับ สถานสงเคราะห์เด็ก คนชรา และผู้ป่วย สลับๆกันไปทุกเดือน
โดยผมแนะนำว่าพอไปบริจาคแล้วให้ไปเก็บรูปมาแชร์ลงในเฟสบุ๊ค ซึ่งถ้ามองกันลึกๆแล้ว ก็ดูเหมือนเป็นการสร้างภาพ!! ผมก็ยอมรับส่วนหนึ่งนั่นใช่ ถ้าคนมองในมุมมองนั้น แต่ความเห็นส่วนตัวของผมคือ หากเป็นการสร้างภาพที่ดีๆแบบนี้ ก็ควรทำมันบ่อยๆ เพราะเราทำในสิ่งที่ดี เราไม่ได้ทำให้ใครเดือดร้อน มันเป็นสิ่งที่น่าสนับสนุน ซึ่งหากตัดมุมมองเรื่องสร้างภาพ อย่างน้อยก็ควรเอาหลักฐานมาให้เด็กๆที่ร่วมบริจาคเงินได้ดูว่า ไปบริจาคทำบุญจริงๆ … แน่นอนว่า ผลการตอบรับจากน้องๆดีเยี่ยม ช่วยกันคนละเล็กคนละน้อย ร่วมกันทำบุญ มาเรียนได้ความรู้แถมได้บุญด้วย
(พี่ปั้น Happy + น้องๆ Happy)
แต่จุดสำคัญที่ผมไม่ได้บอกกับพี่ปั้นไป คือ การทำแบบนี้ พี่ปั้นจะได้ใจจาก “ผู้ปกครอง” ของเด็กๆส่วนหนึ่งด้วย
(ผู้ปกครอง Happy)
4. ให้มีการจัดทริปเที่ยว/เลี้ยงอาหาร/สังสรรค์
สถานที่ติวของ SmartMathPro คือร้านอาหารของแม่พี่ปั้น (คุณอาของผม) ผมเลยแนะนำว่า น่าจะมีจัดกิจกรรม หรือจัดเลี้ยง เช่น เลี้ยงฉลองจบคอร์ส อาจจะใช้อาหารจากที่ร้าน หรือสั่งพิซซ่ามาให้เด็กๆกิน หรือพาไปกินไปเที่ยว ประจำปี … เหตุผมที่ผมเสนอพี่ปั้นไปแบบนี้ เพราะเห็นว่า มันเป็นการที่เรียกว่า “ตอบแทน” , “Give Away” ที่เด็กๆเลือกมาเรียนกับเรา ตอบแทนแบบเล็กๆน้อยๆที่ไม่เกิน Budget ที่เราตั้งไว้ โดยจุดมุ่งหมายหลักของกิจกรรมเหล่านี้ นอกเหนือจากเป็นการแสดงคำขอบคุณ ยังเป็นการ สร้างสายสัมพันธ์ Relationship ระหว่าง ตัวพี่ปั้นกับเด็กๆที่มาเรียน
เหล่านี้เป็นตัวอย่างที่ผมให้คำแนะนำกับ พี่ปั้นไป เพื่อที่จะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ โดยอาศัย “การให้“
และมันทำให้ “ได้รับ” อย่างที่คาดไม่ถึงจริงๆ … เข้าหลักคำพูดที่ว่า “ยิ่งให้ยิ่งได้“
ปี 2014 ที่ผ่านมา พี่ปั้น SmartMathPro มีลูกศิษย์มาติวเลขด้วย รวมกว่า 1500 คน ถือว่าเป็นตัวเลขที่สูงมาก
สำหรับติวเตอร์เลขคนนึงที่ทำทุกอย่างคนเดียว ตั้งแต่สอนยันกวาดพื้นห้องเรียน (ยกเว้นทำเว็บ ที่มีผมทำและดูแลให้)
กลยุทธ์ที่ผมแนะนำให้กับ พี่ปั้น SmartMathPro คือตัวอย่างหนึ่ง ของ การสร้าง Trustworthy (ความน่าเชื่อถือ) ที่ก่อให้เกิดการ Conversion คือ เปลี่ยนคนเข้าเว็บให้กลายมาเป็นลูกศิษย์ แต่แม้สิ่งที่ผมเสนอแนะกับพี่ปั้นไป จะเป็นปัจจัยหนึ่งที่มีส่วนช่วยให้เกิดความสำเร็จ ในความจริงแล้ว ผู้ที่ทำให้มันสำเร็จจริงๆ คือตัวของพี่ปั้นเอง
อาศัยเพียงแค่คำแนะนำที่ผมให้ไป คงจะไม่มีทางประสบผลสำเร็จ เพราะมันเป็นเพียงแค่เปลือกนอก
หากแต่เนื้อแท้อยู่ที่ ความตั้งใจ ความมุ่งมั่น ความทุ่มเท และความจริงใจ ในการสอนของพี่ปั้นเอง
พี่ปั้นไม่ได้ให้เพียงแค่ความรู้ ทางวิชาการ แต่ยังคอยให้แรงบันดาลใจ ให้กำลังใจ ให้พลังสร้างความมุ่งมั่นกับเด็กๆ อีกทั้งยังให้เสียงหัวเราะและให้รอยยิ้ม … ผมจึงไม่แปลกใจเลยที่ทำไม จึงมีลูกศิษย์มากมายที่ มอบ “ความรัก” กลับไปให้ พี่ปั้น SmartMathPro – ติวเตอร์ที่เป็นมากกว่าติวเตอร์
อ่านต่อ ► ตอนที่ 4 (จบ) : การทำ SEO ด้วยกลยุทธ์ยิ่งให้ยิ่งได้
ย้อนกลับ ► ตอนที่ 2 : ยิ่งให้ยิ่งได้ – ต้นเหตุแห่งความสำเร็จ
JoJho
คนทำเว็บนอกคอก
Noted:
☺ การเปลี่ยนคนเข้าเว็บให้กลายเป็นลูกค้า หัวใจคือ การสร้างความเชื่อมั่นให้กับคนเข้าเว็บ
☺ ทำให้ตัวเองเป็นที่น่าเชื่อถือ เป็นที่น่าไว้วางใจ เป็นที่เชื่อมั่น ก็จะทำให้มีโอกาสทำให้ Conversion Rate มีอัตราสูง
☺ โดยวิธีการง่ายๆคือ “การให้” – ให้ข้อมูลที่ชัดเจน ให้ความรู้ที่เป็นประโยชน์ ให้คำตอบในสิ่งที่คนเข้าเว็บต้องการ
☺ การให้ สามารถนำเสนอออกมาในรูปแบบต่างๆ ทั้ง บทความ รูปภาพ คลิป กิจกรรม โปรโมชั่น ฯลฯ
☺ หากคุณยิ่งให้ คุณจะยิ่งได้ !! ซึ่งสิ่งที่คุณจะได้แน่ๆคือ “ความสุข”
☺ ไม่ทุกความสำเร็จ คือ ความสุข แต่ทุกความสุข คือ ความสำเร็จ
พี่ปั้นมักพูดกับผมว่า “ถ้าไม่มีเฮียโจ้ ไม่มีพี่ปั้นวันนี้” แต่ผมอยากบอกมันกลับไปว่า
ในความเป็นจริง “ถ้าไม่มีพี่ปั้น จะไม่มี JoJho คนทำเว็บนอกคอกในวันนี้“
